Μάθημα02: Τεχνικές up-sell & cross-sell 

Όταν στο προσκήνιο έρχεται το ζήτημα των πωλήσεων, η συζήτηση γίνεται πολυδιάστατη. Μία ενδιαφέρουσα στρατηγική πωλήσεων είναι το cross selling και το upselling, με εκτεταμένη χρήση στις παροχές υπηρεσιών και προϊόντων, με σκοπό την αύξηση των πωλήσεων με δύο τρόπους.

Αρχικά, όταν αναφερόμαστε στο upselling, ουσιαστικά εννοούμε την τελική πώληση ενός προϊόντος μέσα από μια σειρά καλύτερων επιλογών από την αρχική αναζήτηση του υποψήφιου πελάτη. Είναι μία δυναμική τεχνική πώλησης που παρακινεί τους πελάτες σας να ξοδέψουν περισσότερα χρήματα από αυτά που σκόπευαν αρχικά, με μέσο επίτευξης τις κατηγορίες όπως «Άλλοι πελάτες αγόρασαν», «Σχετικά προϊόντα»και «Εναλλακτικά δες».
Στόχος, για παράδειγμα, είναι η όσο το δυνατόν πιο ακριβή πώληση ενός μαύρου παντελονιού, παρόλο που ο πελάτης είχε ως αρχικό κριτήριο αγοράς ένα μαύρο παντελόνι. Έτσι, μέσα από μια σειρά εναλλακτικών επιλογών για το εν λόγω προϊόν, η επιχείρηση ‘κερδίζει’ όταν αγοραστεί ένα παντελόνι μαύρο, ίσως μιας καλύτερης ποιότητας ή μάρκας- και συνεπώς πιο ακριβό. 

Για να γίνει κατανοητή και η μέθοδος του cross-selling, με την αγορά του μαύρου παντελονιού, ο πελάτης βλέπει και άλλα συνδυαστικά προϊόντα (όπως για παράδειγμα είναι οι κατηγορίες «Ολοκληρώστε το look» στα e-shops). Η αξία της παραγγελίας του πελάτη σας αυξάνεται πουλώντας του περισσότερα, και συνήθως διαφορετικά προϊόντα από αυτό που έχει ήδη επιλέξει, τα οποία όμως συμπληρώνουν ουσιαστικά το βασικό προϊόν που θέλει να αγοράσει. Πρόκειται δηλαδή για την αγορά συμπληρωματικών προϊόντων.
Στόχος εδώ, πέρα από την αγορά του μαύρου παντελονιού, είναι ίσως μίας ζώνης ή ενός πουκαμίσου.

Ωστόσο, σημαντικό είναι να γίνεται λελογισμένη χρήση και με στρατηγική και μεθοδικότητα, ώστε να μην ζημιωθεί η επιχείρηση, αλλά να κερδοφορήσει. 

Εσύ ήξερες αυτές τις επιχειρησιακές στρατηγικές;